Richard van den Heuvel
Richard van den Heuvel
Richard van den Heuvel werkt op het snijvlak van sales, marketing, e-commerce, data en technologie. Bij onder meer PostNL, Shopping Minds en MarketResponse hielp hij organisaties klantinzichten te vertalen naar commerciële toepassingen.
Als Manager Sales & Marketing bij MarketResponse begeleidt hij organisaties bij het inzetten van data en inzichten voor relevantere marketing, personalisatie en conversie. Hij combineert kennis van marketing automation, customer data en marktonderzoek met een pragmatische aanpak. Ook werkt hij aan nieuwe proposities zoals BSR Bluestars.
Onderzoek YourSurprise, Greetz, Cadeaukaart, Fleurop, Kunstpakket: Wat AI ziet, statistieken niet
Waarom haakt bijna een driekwart van je bezoekers af, terwijl Analytics niet laat zien waarom? We onderzochten vijf grote cadeauwebshops (YourSurprise.nl, Greetz.nl, Cadeaukaart.nl, Fleurop.nl en Kunstpakket.nl) op basis van BSR Leefstijlen, het model waarmee MarketResponse al 25 jaar aankoopmotivaties in kaart brengt. De uitkomst: bij alle vijf shops krijgt hetzelfde koopmotief relatief weinig aandacht, iets wat je in de standaardcijfers niet terugziet. Van Kunstpakket.nl delen we ook bezoekers- en koopdata. Die laten zien dat niet iedere groep bezoekers even vaak klant wordt. Wat betekent dat voor je advertentiebudget en je conversie? Een scherpe blik op wat AI wél zichtbaar maakt, en je dashboards niet.
Vijf vragen aan Richard
1. Wat is een ontwikkeling waar e-commercebedrijven nú niet meer omheen kunnen?
Motivatie-gedreven segmentatie. Bedrijven optimaliseren al jaren op gedrag (clicks, sessies, funnels), maar gedrag verklaart niet waaróm iemand afhaakt. Uit ons onderzoek onder vijf grote cadeauwebshops blijkt dat bij alle vijf hetzelfde koopmotief structureel onderbediend wordt, zonder dat dit ooit in de Analytics-cijfers zichtbaar wordt. Wie nu niet leert kijken naar de motivatie áchter het gedrag, blijft optimaliseren op de verkeerde signalen.
2. Welke veelbesproken trend krijgt meer aandacht dan ze verdient?
Vindbaarheid in ChatGPT. Iedereen rent nu achter “hoe kom ik in het AI-antwoord”, maar als je niet weet vóór welk koopmotief je optimaliseert, schrijf je content die feilloos wordt samengevat aan precies de verkeerde doelgroep. Zichtbaarheid zonder relevantie is een dure hype.
3. Kun je alvast een tipje van de sluier oplichten: wat kunnen bezoekers van jouw sessie verwachten?
We laten zien wat vijf bekende cadeauwebshops – YourSurprise, Greetz, Cadeaukaart, Fleurop en Kunstpakket – gemeen hebben. In ons onderzoek blijkt dat ze alle vijf hetzelfde koopmotief relatief weinig aanspreken. Van Kunstpakket hebben we ook bezoekers- en koopdata. Daarmee kunnen we laten zien hoe sterk het verschil is tussen wie de webshop bezoekt en wie uiteindelijk koopt. Wat betekent dat voor je advertentiebudget, je content en je conversie? Die vraag leggen we ook aan de zaal voor.
4. Als je morgen één ding zou mogen veranderen aan de e-commercesector, wat zou dat zijn?
Stoppen met gemiddelden. De meeste sites optimaliseren voor “de” bezoeker, terwijl onder elk gemiddelde conversiecijfer meerdere, compleet verschillende koopmotieven schuilgaan. Eén gemiddelde verbergt precies het segment dat je misloopt.
5. Welke klantverwachting is de afgelopen jaren volgens jou het sterkst veranderd?
Klanten verwachten niet langer alleen personalisatie o.b.v. bekeken of eerder gekochte producten, maar om begrepen worden. Twee bezoekers kunnen exact hetzelfde cadeau zoeken en toch compleet andere informatie nodig hebben om te beslissen: de één wil specificaties, de ander een verhaal. Sites die daar niet op inspelen voelen generiek aan voor een groot deel van hun bezoekers, ook als het product zelf gepersonaliseerd is.